Archive for 11月, 2006

萨姆 沃顿为何能够富甲美国


以下是个人读过《富甲美国》一书后的思考所得。


 


一、终生热爱自己所从事的事业——零售商店,并为之投入大量精力一生经营。即使是在事业取得令人瞩目的成功之后,萨姆·沃顿依然抱着当初投入这行时一样高涨的热情继续自己事业的步伐。爱因斯坦有句世界名言:兴趣是最好的老师。萨姆·沃顿对零售事业的热爱或许是由于他天性喜欢销售东西。但正是这种异乎寻常的浓厚兴趣,促使他孜孜不倦地去观察,思考,学习,进步,从而建立起全球最大的零售业王国——沃尔玛。


 


二、 珍惜每一美元。创业时期的艰难使萨姆沃顿养成了异常节俭的习惯。在沃尔玛营业额接近400亿时,萨姆·沃顿身价过亿,在生活中却依然保持一贯的简朴,丝毫不见当时富豪阶层的奢华作风。正是有这种务实的基础,才延伸出著名的“为顾客节约每一分钱” 的做法。比较沃尔玛发展历史上各个时期的竞争对手,可以看到,在费用控制方面沃尔玛始终做得比对手更好,萨姆沃顿把他的节俭思想贯穿到商店经营的每个角落。在零售商店这个竞争异常激烈,利润日趋微薄的行业中,萨姆沃顿的财富能够日益增多,与他的节俭关系至深。


 


三、学习竞争对手的一切长处,研究竞争对手做事的方法。萨姆沃顿一生虚心求教,谦虚经营。他学习的对象不仅包括公司内部的各个商店经理,亲朋好友,更多的则来自竞争对手。从最初的小型杂货商店到后来强大的凯马特,从挖人到挖思想,凡是竞争对手强于自己的地方,统统被萨姆沃顿纳入沃尔玛的经营体系之中。学习竞争对手,了解竞争对手,最终运用竞争对手的方法打败竞争对手。看上去是如此简单,只需要一个商店、一个地区地去复制之前成功的做法即可。


 


四、紧紧围绕“顾客第一”的思想,做得比顾客期望的更好。在最初的沃尔玛商店,立着一块“保证满意”的牌子,这可以看做萨姆沃顿一生经营事业的基础哲学。想顾客所想,把商品的价格降到永远比竞争对手更低的地步,这就是沃尔玛干的事。正是靠着如此简单朴实的经营之道,沃尔玛在人口不到5万的小镇很快立足,吸引了大量回头客,从而迅速发展起来。重视顾客感受,面对过失,诚心道歉,不找任何借口。看似简单的一切,要让公司的管理层与全体员工都能够意识到并贯穿销售行为的始终,不是件容易的事。


 


五、永远求新求变。在沃尔玛商店,一切皆有可能发生,唯一不会变的事就是,这里永远存在着不可知的变化。只要与商店发展有关,与节约有关,与顾客有关的事情,都有可能发生积极的变化。这种变化不仅包括用人,制度,股权激励,也包括建立高效的物流仓库,建立自己的车队,建造卫星系统。当许多对手躺在成功上面享受时,沃尔玛的每一次变化都预示着下一个竞争对手的倒掉。变化就意味着一切传统皆可以打破,一切规则都可以改变,一切方法都可以改进。沃尔玛的销售总是不断翻新花样吸引顾客,与萨姆要求员工求新求变的思想有莫大关系。


 

当然,萨姆·沃顿能够富甲美国的原因有多重,但大的原则就那么几条。

浏览数:星期一, 11月 27th, 2006 未分类 没有评论

只有偏执狂才能生存



如果光看书名,多数人想当然地会误解这句话的含义。至少,在没有完整地看完此书之前,在没有完全理解安迪格鲁夫所要表达的真实意思之前,我们普通人的理解与作者在书中所阐明的管理学上的解释含义其实是完全不一样的。与书名恰好相反,《只有偏执狂才能生存》一书,在对待战略转折点的态度上,作者既没有表现出偏颇的一面更没有表现出狂妄的一面,而是通过亲身的经历,用事实加上逻辑严密的说理,详细阐述了作为企业的管理层在面对复杂多变的竞争环境时,应当如何去发现战略转折点,如何处理好战略转折点为企业所带来的机遇与挑战。


                                                                                          


 


一、如何发现战略转折点


要弄清楚这个问题,首先要弄清楚影响企业发展的六大因素。这其中包括:配套企业的实力、活力与能力,上游企业的相关情况,企业日常的经营销售状况,合作伙伴的情况,主要竞争对手的情况,互补企业的情况等等。分开了讲,六大因素基本包括了围绕在企业周围的所有情况。


就以制造企业为例。


其中,配套企业的状况直接影响企业能否投入大规模生产经营。如果配套企业生产能力不足,或者是配套企业实力不济,今天倒下两三家,明天后天又倒下两三家,企业一旦投入大规模量产,配货供应跟不上又直接影响企业的生产成本。另一方面,如果配套企业的情况出现了变化,企业必须密切关注,一旦有风吹草动,企业的经营就要进行相应的调整。再者,如果过去是这类型的企业为本企业做配套生产,目前配套对象发生了变化,换成了另外类型的企业,则预示着企业本身的情况也正在发生变化。


上游企业如果供应不足,就会影响到企业的原材料与成本的问题。如果上游企业发生了行业并购或者是上游企业经营方向进行了细微的或者是重大的调整,在未来是否会波及本企业,需要管理层重视。上游企业不稳定,直接影响本企业未来的发展。


企业在过去一段时期以某类型的产品为主要经营方向,其它的为次要发展方向,目前生产线实际上已经进行了调整,虽然这种调整是微小的,但今天的调整是否意味着明天本企业的主打产品会发生重大变化呢?今天的次要产品会不会变成明天的主要经营方向呢?


过去,企业的合作伙伴主要集中在哪些企业身上?这涉及到企业的经营范围的问题。渐渐地,合作对象有了细小的变化。这说明企业的经营范围已经开始出现波动了。


竞争对手就是企业的一面镜子,竞争对手的一举一动都值得关注。这一条不再多说。


互补企业如果换了对象,企业的战略方向可能已经在进行相应的调整了。但是这种变化管理层是否察觉到?


上述六个方面,任何一个方面出现变化,都预示着企业的战略出现了变化。这种变化是缓慢的还是迅速的?它在多大程度上会影响到企业的发展,迫使企业不得不做出经营方向上的调整,这需要视具体情况而定。


一旦六大因素中有一方面出现了变化,就意味着企业事实上已经在进行战略调整了,但这种调整是被动的,隐性的,管理层或许还没有明显意识到变化出现了。这就需要经常深入基层,了解一线的情况。因为许多时候,一线的人是最清楚基本状况的。管理层要做的工作就是从被动关注到主动关注,从被动应对到提前预见。


 


二、10倍速因素(或称关键影响因素)


在影响企业发展的六大因素中,目前一个细微的变化在今后可能都会成为影响企业发展命运的主要事件,这就如同蝴蝶效应一般。在加州上空的蝴蝶扇起的一阵风在太平洋西岸就刮成了一股热带风暴。在风暴来临前,没有人会告诉你,但是会有种种迹象征兆。这需要管理层主动去寻找发现,擦亮慧眼。


但是,由于环境的复杂性,在同一时期变化的因素可能同时存在许多,到底哪些变化才会最终决定企业命运、影响企业发展呢?对所有的变化投入大量人力物力进去是不现实的,由于企业自身拥有的资源有限,也不可能把大量精力都投入到所有的变化中去。因此,正确的态度应当是,全部变化加以关注,同时对每个变化进行必要的分析。有些变化目前虽然很微小,但是发展势头非常迅猛,已经引起了配套企业或者是上游企业的调整,这可能在未来不长的时间里就会波及到本企业。这种变化因素称为10倍速因素。所谓10倍速因素,就是关键的变化因素。但是,它并不意味着目前此种因素很强大或者出现非常明显的变化。恰恰相反,10倍速因素许多时候往往是非常微小的地方开始,一点一点发展,但是却有潜移默化、影响行业格局的力量。


另外还有这样一些变化因素,目前它可能不是关键性的,但是因为其它的变化出现了,推动或者是加剧了此种因素的剧烈变动,这种变动又强烈影响了行业的发展。这样的因素也可以称为关键性的因素。因此,有个观点非常重要,凡是影响大的事件都观察它现象背后的成因,做到心中有数。这对企业发展无疑是正确的。


 


三、如何应对10倍速因素


先弄清楚它在目前或者是未来对于行业的影响范围会有多宽,这种影响会不会使企业发生本质上的改变?如果没有改变,暂时可以不用理会;如果一种变化在目前不会影响企业,但在三五年之后,则会改变行业的状况,就需要特别留意了。管理层要做的就是,提前了解在未来某个时期,会有这样一种变化出现在本行业,影响行业发展,影响产业格局的调整,企业那时是否能够应付自如呢?


面对10倍速因素,企业一定要进行尝试。没有尝试许多情况就无法猜测。在10倍速因素面前,企业一定要进行变化,至于这种变化是积极正确的还是消极错误的,谁也不敢百分百保证。有许多时候,由于我们自身水平的限制,由于信息并不完全对称,由于我们根据以往经验进行的误判,很有可能把不是10倍速因素错当成了10倍速因素,这在一定时期内可能会使企业陷入混乱情况。但这种混乱是企业安全度过战略转折期需要付出的代价。面对10倍速因素,我们的态度是,宁可错杀三千,绝不放过一个。错杀了,企业在短时期内可能陷入一片混乱。到了某个时期,我们预期的变化没有出现,或者是那时候主宰行业的是另外一种变化,我们就需要相应地进行方向上的修正。


最可怕的情况是漏掉了最应该关注的信息,忽略了最主要的影响。当变化已经深入到行业里各个竞争对手,而你还明显没有做好足够的措施进行应对时,可能最倒霉的就是你。这也是为什么在战略转折后,总有一批企业兴起,同时一批企业开始衰落。翻开衰落企业的历史,它们的管理层在一些影响企业命运的关键因素面前大意了,重视不够,准备不够,自然被淘汰也在情理之中。


变化使企业的未来有无限种可能,10倍速因素只是使这种可能在管理层眼中变得更加清晰明确。通过尝试,通过小规模投产,企业的未来可能出现的情况就会了如指掌。做企业不是进赌场,谁也不能用有限的金钱去赌不可知的未来。


 


国内企业经过20多年的发展,由粗放式经营走到了集约化经营,从讲究管理细节转向长期远景规划,目前正逐渐走到战略研究的地步。然而,作为企业管理层,应当采取何种措施使企业安全度过战略转折时期,许多经营者其实都缺少清晰的认识与理性的分析。管理层认识上出现误区,就无法有效地指挥企业大步前进。对于不知如何处理战略转折时期的企业管理者来讲,《只有偏执狂才能生存》一书无疑具有极高的指导意义和实际的参考价值。


浏览数:星期六, 11月 25th, 2006 未分类 没有评论

隔行取利与多元化


商人的天性是追逐利益,这种天性就象狼爱吃嫩活羊是一个道理。但一头有经验的野狼就懂得,不是所有的羊肉都意味着美食,有时候美食也意味着毒药,美食可能是致命的陷阱。因此,野狼在品尝美味前,一定会先弄清楚如下几个问题如何的答案:


要吃到鲜活的嫩羊羔,一定要想办法先干掉旁边虎视眈眈的几头狮子,如何尽可能一次性解决这么多对手?在羊群远处有没有守候的牧羊人拿着猎枪等着你的出现?羊群旁边的青草下面有没有牧羊人安装的隐形夹子或者是陷阱?在反复侦察、确定了环境对自己有利之后,野狼才会对羊群伸出魔爪,分而食之。


如今多元化就是那道诱人的美食,市场上狼烟四起,群狼都想挤走对手,弄到尽可能多的羊羔。然而,有些貌似狼的家伙虽然长着一颗大大的狼子野心,披着一张吓人的狼皮,本性上却不是狼。他们没有狼的警觉,狼的敏锐,狼的凶悍,更缺少狼的智慧。这些貌似狼的家伙在巨大的诱惑面前,失去了警惕之心,忘记了危险。他们忘记了美食下面另藏毒药,忘记了旁边的狮子正打着主意先干掉你,忘记了青草丛的夹子曾经夹断一条狼腿。虽然都在天黑前对羊群伸出了魔爪,最后受伤的不计其数,因此伤及元气枉送性命的也不少。


 因此,对于到底应不应该走多元化道路的问题,如果要进行多元化究竟应该如何进行等,古今中外都有答案。美国排名前十位的大公司,只有一家走的是多元化的道路,其余九家全都是专业化道路。如果说西方的企业不足以解决中国的问题,那么我们翻翻古书,其实老祖宗早有提示。古人讲:隔行取利是生意场上大忌。这个隔行,恐怕与今天的多元化有异曲同工之妙。不是自己擅长的领域,不是自己熟悉的行业,虽然别人做得风风火火,千万不要眼红。先掂一下自己几斤几两,看看是否有足够的驾驭能力,再下决心动手不迟。


离开自己熟悉的行业,盲目多元化扩张,虽然短时间之内规模上去了,但利润变薄了,走到后来,结果只能是花钱买教训。目前许多商人逐渐意识到多元化道路给企业带来的负面效应,开始大刀阔斧砍掉多余的枝丫。前车之鉴,后事之师。最稳定的发展道路应该是这样:以核心产业为依托,发展与之相关的附加值高或者是对核心产业有重要影响的边缘产业,形成强大的产业链条,这样的格局对企业发展是最为有利的。例如为降低成本,购买上游原材料产业;为减少开支,购并包装企业等等。


同样是多元化,结果却大不相同。

浏览数:星期二, 11月 7th, 2006 未分类 没有评论

小生意也能做出大财富


【事例】


陕西一位妇女下岗了,无事可做,但为了生计需要,必须要做事情。做什么合适呢?她考虑了许久,决定去卖凉皮。这是陕西街头最普通的小吃,容易做。最开始她的老公非常反对,老公是厂长,家里多少还存有点积蓄。做凉皮生意被当地人认为是无生意可做时才迫不得已去做的一件小得不能再小的生意。陕西街头随处可见这样的小本买卖人。


就是这样一桩被人瞧不起的小生意,这位妇女用了五年时间,搞成了全国连锁,不仅资产过百万,而且买上了奥迪车。目前这位妇女已经在美国注册了商标,准备在学习MBA知识后把凉皮店开到大西洋彼岸去。


【借鉴】


在一个别人不看重的小生意里,她却掘出了大大的一桶金。这位妇女有什么过人的商业眼光吗?没有。当初做这个决定时其实根本没想到这生意会如此赚钱。那她有什么过人的经营秘诀吗?也没有。她如许多普通人一样,用钱买面,再卖出去,经营就是如此简单。那究竟是什么让她从一个普通人摇身一变,构筑起自己的财富王国呢?或许从凉皮生意本身我们可以看出一些端倪。


1   成本低。凉皮生意并不需要太大的资金投入。最开始这位妇女因为心中没底,也不敢开店,就用手推车在街头转悠着卖。除去每天的面钱,调料钱,置手推车的钱,其余再没什么开支。很快有了丰厚的积蓄。多了之后这位妇女就开街头小店,也不开大的,只是租个小地方,够摆下几张桌子就成。房屋租金搭上税收也不过万余元。这点钱一般人家都拿得出来,投入成本非常有限。


2   现金周转快。上午用钱买面,一过中午就全部变成了手中的现金。没有货源忧虑,更不存在资金积压。由于凉皮本身属于陕西街头非常普通的一种小吃,因此,小店人流量非常大。而且,因为凉皮本身属于小本买卖,所以也不会出现有人吃碗凉皮还赊帐的事情发生,经营运作从来没有呆帐坏帐。


3   利润高。一碗凉皮的成本算下来大约是人民币五毛钱,卖价是一元。利润率100%。许多大生意的利润率也不能达到如此之高。别小看了这个利润率,聚集资金非常快。


4   许多有身份的人都非常喜欢吃凉皮,但手推车的凉皮卫生无法保证,因此少有这部分人的光顾。这位妇女看准了这一点,开了家街头小店,保持良好的环境卫生,许多有身份的人纷至沓来,小店生意自然红火起来。


5   第一次有了点名气,河南一位商人前来加盟,第一次加盟却以失败告终。失败的原因在于,河南人更喜欢吃带有酸味的东西,陕西凉皮的味道不适合河南人。这给了她一个教训,小吃一定要根据当地人的口味来进行适当的调整。问题解决之后重新考虑加盟商时,连锁店跟着盘活了。靠着加盟费,她很快完成了连锁的全国铺展。


【启示】


   从头至尾,没有什么惊人的经营秘诀,也没有什么过人的智慧,一切都是非常普通的经营之道。由此可见,任何一桩普通小生意你把它琢磨透了,一样蕴藏大财富。心想得要大,事做得要细,或许是最好的注解。

浏览数:星期日, 11月 5th, 2006 未分类 没有评论

小额贷款银行雏型初现

中小企业与个人小额贷款一直是令政府难以解决的头疼问题。就咱老百姓而言,向银行进行小额贷款的可能性似乎不大,银行那门槛特高,你要不贷个一二百万的你都不好意思走进那个门儿去开那个口。国有银行垄断的局面在国内似乎成了坚不可破的神话。
  这种局面现在即将被打破了。这种希望来自于民间与国际。

  近日看到新闻,在某地区,一些暂时没有好投资项目的富人们自发成立了一种合作组织,将各人手中多余的闲钱集中起来,以一定的利率向当地需要资金的农民贷出。这种组织形式的运作已然是金融机构的程序与方式,它的本质就是以民间资本为主体,面向当地农民个人解决小额贷款的银行雏型。
   对于此类组织的出现,政府态度尚不明确,如果支持(我们当然希望是支持,而且是大力支持),相信此种组织很快就会星星之火,燎原神州大地。
    此种合作组织的积极意义在于:
1   方便利民,解决个人小额贷款的难题。个人向银行进行小额贷款的难度有多大?相信有过贷款经历的人都非常清楚。银行门槛之高,程序之复杂,手续之繁琐,让人不胜其烦。而且,最重要的是,你要拿到贷款得等上很长一段时间。而个人需要小额贷款的背景往往是因为手头暂时短缺,及时需要一笔资金。许多时候真实的情况是,当你拿到这笔贷款的时候,你已经不那么急于需要贷款了。当然,前提是,如果你能拿到的话。在银行方面,似乎对于“服务于民”四个字的理解尚浅。现在此种组织的出现缓解了个人小额贷款的难题。小额贷款哪里找?合作组织方便你。
2   高效快捷,良好的信誉体系自发建立。某国有银行负责人听到此类组织出现表示坚决反对,理由是:风险与合法性。此种组织纪律严明,办事效率高。某村民想开豆腐坊,缺少一笔资金,找到该组织负责人。村民早上提出申请后,晚上合作组织负责日常运作的三个常委就召开会议讨论,对个人的投资项目,还贷能力,担保人还款能力等进行资格审核,最终没有问题,签字同意后贷款就可放出。资金小到几千,大到几万,一般不超过6万。6万以上的,需要全体股东表决通过。
     更为重要的是,由于申请者与股东都是一个村的人,相互之间本来就非常熟悉,这就在村民们中间自然地形成了讲求信誉的环境。如果一个人平时老是欠着别人的债不还,他不可能从合作组织里贷到一分钱,这种事情村民们知道了,相信也没有人敢把钱借给此类人。这在一个客观环境上就促使村民们迫不得已必须要做到言必信,行必果,你在这个村里生活,信誉好坏直接转变成经济问题了。失信成本高昂。
    这也促使股东们必须要认真对待,严格审核,因为贷出去的款中有你自己的一份钱。试想,对于自己的个人财产,有谁会随便浪费呢?速度快,时间短,这一点对于小额贷款的个人来讲非常重要。如果申请者因为种种因素到期不能够还贷,合作组织就追究担保人的责任,很好地避免了风险问题。运作至今,虽然合作组织的贷款利率略高于国有银行,但村民们似乎更乐意在自己的组织中去解决暂时的资金难题,目前还没有哪一位申请者出现拖欠还贷的现象,也没有呆帐坏帐出现。
    至于合法性,目前我国的法律似乎没有这方面的具体规定。但是,正因为群众有需要,才会出现,这已经是市场经济的产物了。即使,如果政府真的明确下令取缔,相信它还是会在民间生根发芽,长大开花。群众的需要就是合作组织成立的初衷。
3   打破国有银行垄断,形成竞争局面。这一点才是国有银行负责人反对的主要原因。因为,目前小额贷款组织只是自发出现在民间,并没有获得政府的支持与许可。政府态度如何,我们不知道。观看它的运作,比起需要国家注入几百亿去冲呆帐坏帐的国有银行确实好多了。利国利民,利于社会和谐,政府没有理由不支持!长期以来,国有银行为所欲为,胡作非为的局面将被打破,储户分流是很自然的事情。银行的饭碗开始有竞争者了。更重要的是,竞争就意味着公开化,透明化。可能更让国有银行气不打一处来的是,合作组织的存款就存在国有银行,国有银行只是一个保险柜而已。
4  如果你关注小额贷款,可能知道这样一则消息。国际上有一位亿万富翁就是通过做小额贷款发家致富的,此人通过向非洲地区贫困人民提供小额贷款,已然获得了联合国的嘉奖。国际的经验值得我们学习推广。
5   如果我是一位有钱人,本人不具备任何技术,没找到好的投资项目,但手中多余的闲钱又想利用起来,那么,我可完全可以从本地区开始,逐步向西部发展小额贷款。以浙江人捕捉商机的敏锐和行动的快捷,这是完全有可能做到的事情。因此,这极有可能促使一批民间资本银行家的出现。

浏览数:星期四, 11月 2nd, 2006 未分类 没有评论

危机管理如同人体健康


此次病了好长一段时间,把自己折腾得够呛。当虚弱的身子躺在病床上,眼睛望着天花板,鼻中闻到刺激性的福尔马林时,我终于意识到,身体状况已经非常糟糕了。此次花钱买了教训,以后无论怎样,还是要坚持隔三岔五地锻炼一下平日劳动量不够充足的肌体。让身体随时呼吸新鲜的氧气,让肌体始终充满活力,只有这样,才会保持健康的势头。


人没有生病时,对健康的认识是极其模糊的,体会也非常的肤浅。身体其实很早就发出了报警信号,只是没有引起我足够的重视。我总是忽略它,认为自己年轻,小毛病不会影响健康,很快就可以过去。殊不知,一次次的忽略积少成多,事态向恶劣发展。当肌体终于失去自我调节能力,当健康超出身体可以控制的范围时,我只好通过冰冷的针头穿透血管来拯救健康了。


此时体会到一个简单的道理:吃药治病始终不如提前预防好。身体健康是这样,企业管理又何尝不是如此!


许多的企业在经营发展过程中,由于条件所限或是其它种种因素,总有一些地方存在漏洞。有漏洞并不可怕,关键是如何弥补它。等到羊失去后再修补羊圈,始终是损失。对于牧羊人来讲,最好就是在狼没有大举入侵前提前修补好羊圈。如果一个牧羊人经常不停地补羊圈,这是个不称职的牧羊人。


管理过程中疏忽的细节,往往导致企业阴沟里翻船,院墙外起火。


企业忽视细节如同忽视报警信号,在大危机未发生之前其实许多问题都不同程度地暴露过,由于种种原因并没有引起管理层足够的重视。这种态度与做法由上影响到下,上不能察知实情,下不会主动报告,管理脱节,直接导致了疾病的迅速恶化,终于溃烂在外部。不可避免的产品危机,质量危机,信誉危机就发生了。


有一些管理者,总是在前线充当救火队员的角色,这是属于后治阶段,是典型的治标不治本。即使火情消灭,始终都有后患留在那儿,如果不进行根治,很难彻底痊愈。擒贼擒王,治病治根。企业肌体要健康发展,最重要是得做到提前预防。如何提前预防?由于各个企业环境不同,产品特点不同,不能一概而论。既然是细节问题,当然得从细处入手。这方面,国外有很好的例子可供借鉴。

浏览数:星期三, 11月 1st, 2006 未分类 没有评论