销售与恋爱的相同之处

有句话是怎么说来着?真理就是放之四海而皆准的标准。销售与谈恋爱,一个理性,一个感性;一个需要周密分析灵活应对,一个需要真情投入本色发挥。看似相差十万八千里,其实本质颇为相同。


 


一、锁定目标。谈恋爱不是一个人的事情。同样,销售也是如此。销售需要寻找客户,谈恋爱需要先找到恋爱对象。现实往往是,你所关注的那个恋爱对象已经有意中人了,你只是个后来者,怎么办?这就好比客户已经与竞争对手相谈甚欢,你怎么办?有个理念,只要双方还没有正式步入婚姻殿堂,(还没有签正式合同)那就意味着机会的大门还没有完全关上,因此,你没有放弃的理由。只要目标确定了,就不能放弃,永不放弃。


二、你了解她吗?锁定目标下一步就是了解它。它的需求,它的困难,它现在的状况,它需要什么样的解决方案。这就好比了解姑娘的个人喜好,吃酸的甜的,喜欢品茶还是喝咖啡一样。客户的需要有时候并不是非常明显,有时候客户的需求又显得前后矛盾,又要A又要B,而AB往往是非此即彼的。这时候如何聚会?需要销售人员做个有心人,去掌握有价值的信息点。循序渐进,逐步引导客户,朝着有利于自己的方向努力。客户说的都是对的,但尊重客户也要讲究方法和手段。


三、打动人心的关键。不同的姑娘有不同的择偶观,不同的客户有不同的选择标准。小伙子打动姑娘芳心的,往往不是因为鲜花和巧克力,而是因为某件事所体现出的人心深处最本质的东西,对姑娘的关心与在意,所付出的诚意。对于客户而言,最能打动他们的,既不取决于技术,也不取决于产品,而是取决于价值与利益。没有合适的利益撬动点,客户是不会轻易动心的。因为,买方市场,选择太多了。


四、从对方的角度考虑问题。当你站在对方的角度,从对方的立场考虑问题,许多矛盾的事情便有了清晰的脉络。理清了关键的点,再去想解决之道。纠缠于细枝末节,只会让事情陷入复杂的局面。从一点入手,深挖细作,再逐渐打开全局。但要找到那个点,需要动用全部的身心。

浏览数:星期一, 06月 4th, 2007 未分类

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