认知的过程

1              做互联网不同于传统行业。传统行业卖有形的产品,是否能够得到客户的广泛认可,产品因素占据很大比例。互联网的游戏规则不同。个人体会,许多时候,互联网不是卖什么的,而是提供一种心理上的服务和满足。你能为客户创造多少价值,提供多少服务,这种价值对客户是有利的吗?是能够满足他们需要的吗?是他们所期待的吗?当你所创造的价值得到客户从思想到心理的认可时,才会有下一步的话。


 


2              许多时候,客户对于自己正在使用的服务并不是很清楚。这种不清楚表现在认知上。认知是个很抽象的概念,是人的大脑中形成的一种先入为主的印象,要想改变它,需要多花些功夫。客户不愿意使用你的服务,有许多原因,或者是之前不愉快的经历影响了他的决策或者是对于你的服务认识模糊,或者是干脆对此类服务根本不认可。要让客户改变认知,就必须帮助客户理清价值所在。许多技巧都是表面上的东西,要想无招胜有招就得从根源出发,找到问题症结所在。对症下药方能够立竿见影,效果也才明显。


 


3              如何理清价值呢?从哪里下手?一是来自对自己全方位的认识,包括产品、服务,含金量、品牌效应。有一点切身体会,所谓的产品的卖点是为客户准备的,不是为产品而准备的。这个卖点是要吸引客户,但客户千差万别,因此,你的卖点不应该是单一的。针对不同的客户,应该选择不同的卖点来打动对方。另一方面,价值来自对竞争对手的分析。竞争对手能够为客户提供什么样的价值?你所提供的价值与竞争对手所提供的有何不同。客户从头脑中,从心理上,如何判断你所提供的服务会超越其它竞争对手,甚至更胜一筹呢?抽丝剥茧,一层一层剥离,一个问题一个问题地解决。渐渐地,思路也就清晰了。


 


4              在搞不清状况时,先多问几个为什么?不怕问题多,就怕想不到问什么角度。问题多了,答案也自然出来了。许多时候,发展的思路蕴藏在反问的背后。通过与客户的接触,不光是帮助客户理清价值,也是通过客户这面镜子,逐步认清自己的价值。调整自己的发展方向的一个过程。所以,客户永远是对的。


今天讲得有点乱。个人感受还很肤浅,不成系统。朋友们有什么高招,尽管交流。

浏览数:星期三, 04月 25th, 2007 未分类

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